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途虎創始人陳敏親述:如何靠賣輪胎 從幾乎“全線陣亡”的汽車后市場殺出?

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途虎創始人陳敏親述:如何靠賣輪胎 從幾乎“全線陣亡”的汽車后市場殺出?

2020-07-17

汽車后市場有機會,也有泡沫。僅僅在2015年,出現從e洗車、趕集易洗車再到功夫洗車等車后O2O幾乎“全線陣亡”,而2011年成立的途虎養車,靠買輪胎,銷售額已過億。據途虎創始人兼CEO陳敏介紹,公司發展至今,主要業務覆蓋輪胎、保養、美容、汽車用品,電子,業務覆蓋全國330多個城市,線下合作門店達12000多家。


  殘酷的行業背景與狂熱的非理性泡沫,途虎養車是如何用單品切入萬億級汽車后市場的?其又是如何避免“低頻帶高頻”擴張的坑?就此,虎嗅邀請陳敏進行了一場微訪談。


  以下內容節選對話環節,(Q—虎嗅;A—陳敏):


  Q1:去年汽車后市場O2O火了一把,各種洗車、美容、維修,什么1元上門洗車……結果“一地雞毛”,你覺得行業歪風亂象根源在哪?關門或正在調整的這些公司有何弊???


  A1:我覺得說不上是歪風亂象,后市場比較復雜和瑣碎,從業人員良莠不齊。短時間那么多錢進來,一時有些混亂是比較正常的。大部分早期的TMT項目本身就有很高的淘汰率,這也是一個試錯的過程。從具體的公司和行業來說,我覺得不能說是弊病,其實是互聯網的從業者痛苦或者順利的去適應這個傳統的市場的一個過程。另一方面確實過輕的模式對這個行業的影響有限,補貼的作用被過分夸大了。其實很多時候,補貼是扭曲了市場的供需關系。


  Q2:途虎為什么選擇輪胎,這個極度標準化的單品切入后市場?“低頻帶高頻”你的擴品思路,以及上門與到店的擴張策略,你又如何抉擇?你們有沒有補貼的動作?


  A2:輪胎是比較標準化的產品,這個角度說是比較容易做的。低頻帶高頻其實在很多領域都是可行的,比如京東,比如神州租車到專車,高頻的領域競爭激烈。車后市場的角度,我們更加看好到店,而不是上門。因為,這本質是一個資產和人員的利用率的問題。后市場大部分服務需要場地和設備,而好的技師也是稀卻資源,這決定了到店的模式應該會是主流。對于補貼來說,由于后市場服務是一個低頻的消費,同時沒有供需兩端的雙邊效應,因此我們覺得補貼在這個領域基本是沒有用的。


  Q3:你們有自己B2C商場,也入駐了京東、天貓,現在各渠道的銷售占比情況如何?京東自營汽車配件發力很猛,有沒有受到產品限制之類的(變向)打壓?


  A3:我們的銷售以自己平臺為主,占到8—9成。并沒有感覺到京東對我們有什么打壓,我們京東、天貓加在一起占市場的份額都不大,線上的平臺更多的還是去開拓新的市場。另外,后市場實在算不上什么肥肉,如果我有京東這么強的配送能力,賣床單肯定比賣輪胎賺錢。


  Q4:以輪胎帶動其他汽車配件銷售,以及洗車、美容等服務的業務發展情況如何?方便透露些運營數據么?


  A4:后市場是個很多線下的服務規范和能力都還沒有建立起來的市場,所以其他業務的發展實際上決定于你這項服務本身做的好不好。比如說輪胎服務能力強,并不代表你能做好保養。保養有這么多的項目和車型,不光是配件適配不一樣,不同的項目需要不同的設備,還有不同的檢測的程序。


  目前國內大部分的快修店甚至維修廠,在這方面其實都不強,也沒有系統的培訓,在這種情況下,我輪胎、洗車做的再好,其實也是無法帶到保養上去的。當然,我們現在保養訂單已經和輪胎差不多了。但是即使如此,我們還是認為保養的流程和培訓有很多需要改的地方。因為線下的服務太重,所以業務延伸,首先先要把業務本身做好。


  Q5:你們線下合作店有品牌4S店也有各類大小型汽修店,達成合作的標準是什么?你們有如何管理好加盟商?


  A5:我們線下合作的門店主要是獨立快修店和維修廠,4S店不多。一開始我們以輪胎店為主,輪胎店做保養和機修的能力不強,因此在涉足保養業務后我們開了很多維修廠。達成合作的標準比較多,基本的場地、設備、人員技術。


  我們會對每個門店,針對不同車型、不同項目的服務能力進行篩選。當然我們也會預留一定的時間做試運行,當中Z重要的其實是門店的合作和服務態度。很多汽車服務行業傳統的門店,習慣了根據用戶的情況報價,習慣了宰客,有時候對客戶態度不好。這些情況都是需要糾正的,必須經過一定時間的篩選和測試后,門店才會正式上線。


  同時,我們也通過用戶對門店的打分,用戶的投訴,自己門店管理團隊的抽查和巡店來對門店進行獎懲。門店都是我們的合作伙伴,我們Z重要的也是幫門店解決問題,給門店提供培訓,開發新的項目,甚至幫助門店處理售后問題。這里有很多細節,大部分的快修門店的保養項目服務能力都不全,很多項目會因為缺乏技能和設備做不了。我們會聯合廠商給門店提供培訓,這也是幫主門店提高盈利的能力。


  Q6:我看到你們有汽配件業務有“送貨上門”與“發貨到店”兩種方式各自占比情況與履約成本?


  A6:如果是輪胎和保養,我們幾乎95%都是發貨到店的。當然大部分車品是送貨上門的??蛻糍I了輪胎保養絕大部分都要安裝,所以絕大部分都是發貨到店。履約成本來說,不同地區情況不同,整體來說肯定是發貨到店的成本更低。數據上來說,這個和倉庫與收貨地間的距離有關。整體,送貨上門的成本是發貨到店的一倍。


  Q7:上門的話你們要負責安裝調試嗎?到店,你們如何消除帶去的配件因價格低,給線下合作門店帶來沖擊,途虎如何化解這種矛盾?


  A7:上門我們不負責安裝,到店來說,我們給門店結算安裝費的,并且除了輪胎和小保養的安裝費比較低。當然輪胎還有舊胎,別的項目安裝費還是可以的。沖擊來說,其實電商平臺的存在,自然的會沖擊原來的價格體系。即使沒有途虎,也會有途龍、途鹿......即使沒有線上平臺,由于門店太多,實際上線下門店的競爭現在很多時候已經到白熱化了。


  我自己在這個行業里面的時間,見過太多線下店為了搶隔壁的生意,“輪胎+5元”就賣終端客戶的。市場的價格其實是由供需決定的,我們的存在只是讓市場更透明。降低客戶和門店的交易成本和信任成本,其實大部分門店是能想明白這個道理的。而且我們之間的合作確實也能幫他們賺到錢。從另一個方面來說,國內的門店以社區店為主,社區店更多賣的應該是服務,而不是通過標準化的商品賺錢,標準化的商品要賺錢,必須有大規模的供應鏈,這個并不是個體門店的優勢。


  Q8:輪胎問題一直是中美貿易摩擦的導火索。前不久,美國再次對中國的卡客車輪胎進行“雙反”調查。你覺得互聯網/電商會是減小貿易摩擦的有效途徑嗎?而對途虎而言,海外市場有何機會?


  A8:中國的輪胎企業真的很慘,大家不知道是不是了解,美國的水、氣、電、土地等等各方面的要素成本其實都已經比國內便宜很多了!很多中西部州的土地也幾乎是送的,美國的融資成本也遠低于中國,當然美國人工比中國貴,環保要求比中國高。但是在這種情況下,其實整體的制造成本美國并不比中國高多少,雙反給中國輪胎企業帶來了非常負面的影響。


  大量出口減少,不論是全鋼胎還是半鋼胎,說這是貿易戰一點都不過分。另一方面,國內大量乘用車市場都被合資品牌占據,而合資品牌的主機廠由于各種原因,輪胎的原配都選擇的是外資品牌的輪胎,這對中國的輪胎企業是很不公平的。中國輪胎企業的產品質量和性能完全不輸給外資品牌,很多外資品牌就是由中國輪胎企業貼牌生產的。外資品牌的輪胎因為原配在國內占據了替換市場70%以上的市場份額,而且利潤很高,這樣的情況對比美國對我們輪胎企業實行的雙反政策,我認為是不公平的。


  【自由提問環節】


  Q9:2016車聯網概念比較火熱,在后市場,您認為當下Z大的機會是什么?比如電子方面的改裝?


  A9:車聯網以后肯定是大趨勢,但是前裝主導還是后裝主導,現在我自己看的也不是很清楚。因為車聯網與主機廠之間的關系非常大,很多車聯網項目是由主機廠主導的,當然也有后裝車聯網的項目,但這兩者都有問題。由主機廠主導的,各之間的標準和規范是不一樣的。另外,這個不兼容不規范也影響到存量市場,因為增量市場可以通過預裝來解決。存量市場是比較麻煩的事情。后裝市場也有很多問題,OBD在過去兩年進展的比較緩慢,所以對車聯網這塊,我還看的不是特別的清楚。


  Q10:我目前年薪25萬在汽車制造的國企做售后,經過幾年的積累客戶量夠了,所以在微信上融了100萬開家改裝專修店。我在糾結要不要辭職出來做?


  A10:總體上說,目前國內的門店數量是比較多的,整個工景不能說過剩,但從服務數量的角度上來說,肯定是多的。第二點,但是這些門店當中,真的服務標準有品質比較好的并不多。


  開門店的角度,從我們這幾年運營的角度來說,門店的房租成本是要認真考慮的問題,這個成本會占到整個運營成本的60%甚至70%以上。我認為細分的高技術含量的改裝裝修店,以后是有市場的,但是運營門店中一定要控制好成本,這是我們跟成千上萬家合作積累下來的經驗??蛻艨梢钥烤€上導流和口碑營銷,但成本是每個月都會發生的,是一個很大的負擔。


  Q11:大家比較關心途虎現在盈利狀況如何?維修站會向存量客戶推廣途虎嗎?


  A11:途虎現在是不盈利的。維修站和途虎之間,很多時候是有互相推薦客戶的情況,是確實存在的。途虎目前確實不盈利,也做好了一定虧損的準備,初期投入都需要錢,也不是補貼,但很多市場費用肯定會有不小的投入。


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